12 consigli per raddoppiare il fatturato della tua PMI
Premessa
Se sei il titolare / socio o proprietario di un PMI Italiana, mi permetto di fare un piccolo vademecum di 12 consigli per te partendo da un presupposto:
Il tuo prodotto / servizio sono buoni e di ottimo livello.
Parto da questo presupposto perché il 90% degli imprenditori che ho incontrato nel corso dei miei 35 anni di lavoro sono partiti ed hanno lavorato sempre anno dopo anno, dando il 100% delle loro energie e facendo spessissimo grandi investimenti per migliorare il prodotto/servizio.
Tutto giusto.
Solo che nel 2023 questo non è più sufficiente, non è più un elemento di valore della tua azienda.
Tutto questo è solo un dato di partenza o meglio, un pre-requisito.
Oggi il 99% dei prodotti e servizi sono di ottima levatura e nessun cliente pensa di giustificare la scarsità di un prodotto solo perché lo ha pagato di meno.
Ecco i miei 12 consigli
1) Verifica e sistema la tua Governance
Le crescite importanti hanno bisogno di una governance forte, affiatata e compatta verso gli obiettivi.
Troppo spesso l’origine familiare delle PMI disegna una governance indebolita da passaggi generazionali mai affrontati o da soci non adeguati e senza reali capacità di leadership.
I percorsi di crescita nascono dall’interno e una governance adeguata, pone le basi per dialogare alla pari con qualsiasi partner finanziario.
2) Fai una attenta pianificazione finanziaria (costi e rischi)
L’aumento del fatturato è un percorso costoso che prima di raddoppiare le entrate aumenta in modo considerevole le uscite. Pianifica con cura la tua finanza con un accesso al credito oculato e valuta se nella tua zona c’è la possibilità di accedere a bandi o a finanza agevolata soprattutto in questo periodo di PNRR / Bandi europei.
Inserisci il controllo di gestione, controlla i costi di produzione ed i listini.
Verifica i rischi e tutelati dagli eventi spiacevoli con lungimiranza.
3) Definisci l’obiettivo e comunicalo alla tua squadra di lavoro
Troppo spesso incontro imprenditori che decidono unilateralmente la crescita del fatturato della propria organizzazione senza pensare minimamente di mettere al corrente i propri collaboratori (ed a volte nemmeno la governance).
Come pensare di ottenere il meglio dai propri collaboratori se nemmeno si mettono al corrente dei grandi obiettivi?
Come cambierebbe tutto se l’obiettivo nascesse a completamento di un percorso di team-building?
4) Misura il benessere della tua azienda e Valorizza il tuo capitale umano
Il raddoppio del fatturato solitamente mette fortemente sotto stress tutta la tua organizzazione. Pensare di forzare la mano prima di aver sistemato i reparti, chiarito i malintesi, mettendo ordine e compattando la squadra, può diventare un boomerang molto pericoloso.
Quanti collaboratori di valore ci sono nella tua squadra?
Valuta bene o fatti aiutare per individuare chi del tuo enturage / dipendenti / consulenti, ha realmente le possibilità per aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi; spesso abbiamo grandi potenzialità inespresse intorno a noi, e non lo vediamo.
Migliora i contratti e gli ambienti. Preoccupati della salute dei tuoi collaboratori, usa il welfare aziendale, i benefici sono per tutti.
5) Valorizza al meglio la tua clientela
La clientela è uno dei patrimoni dell’azienda e non valorizzare al massimo la nostra clientela è un errore che molte aziende tendono a fare.
Misuri mai il grado di soddisfazioni dei tuoi clienti?
Sei certo che tutti i tuoi clienti conoscano tutti i tuoi prodotti/servizi e che non sia attivabile una strategia di up-selling o cross-selling?
Ti hanno mai infastidito le campagne che premiano i non clienti e non valorizzano te, che sei cliente da tempo di grandi compagnie?
Solo dopo queste attività valuta anche una azione di marketing sui tuoi ex-clienti.
6) Analizza i mercati alternativi
Le aziende sono fatte di storie. Alcune sono già scritte, ma altre sono tutte da scrivere.
Alcuni mercati sembrano saturi ma poi svelano aree di crescita assolutamente inaspettate.
A volte basta spostare la propria azione in una nuova area e con nuovi referenti, e si ottengono grandi risultati. Utilizza ricerche di mercato e progetti di espansione (internazionalizzazione) ben strutturati.
Le scelte fatte sulla base di dati oggettivi hanno senso, quelle basate solo sulle intuizioni ormai, sono troppo pericolose.
7) Investi sul Brand, Comunicazione ed Advertising
Generare valore nella propria azienda vuol dire avere cura di tutto ed in primis del Brand e marchio aziendale e di come comunica l’azienda.
Un’ azienda che comunica, che punta su etica e valori, sposta l’attenzione sul brand e non sul prezzo.
Ti stai facendo trovare da chi ti cerca o cerca i tuoi prodotti / servizi?
La comunicazione e le fiere sono importanti non solo per cercare clienti, ma anche e soprattutto per essere attrattivi verso i migliori collaboratori del proprio settore anche dell’area commerciale. Un grande commerciale è come una punta che fa molti gol.
Sei certo che i migliori vogliano giocare nella tua squadra?
8) Fai e fai fare formazione a tutti i reparti
Se vuoi che la tua azienda abbia grandi risultati punta sulla formazione.
Formare per fare l’azione è anche un modo per tenere motivata la tua squadra e per ottenere risultati di qualità e duraturi.
La tua leadership è reale? Sei Un capo o un Leader? Dai l’esempio facendo tu stesso formazione di livello!
“Chiunque smetta di imparare è un vecchio, che abbia 20 anni o 80.
Chi continua ad imparare, giorno dopo giorno, resta giovane.
La cosa migliore da fare nella vita è mantenere la propria mente giovane ed aperta”
Henry Ford
9) Investi in tecnologia
Gestisci la crescita con software adeguati che interfacciano tutte le aree dell’azienda. Puoi dare la possibilità ai tuoi commerciali di essere indipendenti nei preventivi? I tuoi clienti possono comprare direttamente online da un portale B2B? Permettere ai tuoi clienti di controllare le fasi di produzione o consegna dei prodotti ti da vantaggi competitivi? Hai un CRM? Il Gestionale (ERP) collega dalla preventivazione alla fatturazione? Serve un MES o sistemi AIDC per la movimentazione automatica o semiautomatica della merce?
Le macchine sono 4.0 e dialogano con il software?
Aumentare le vendite senza gestire i processi ti impedisce di misurare e controllare tutte le fasi della produzione, abbassa la qualità ed aumenta le probabilità di errore.
Scegli partner e fornitori di qualità e con le tecnologie più avanzate.
10) Verifica le tue certificazioni
Un’ organizzazione che cresce deve controllare tutte le fasi dei propri processi.
Dall’emissione del preventivo all’incasso delle fatture, tutti i reparti aziendali devono lavorare affiatati verso un unico obiettivo: la soddisfazione del cliente.
Le certificazioni ti aiutano a coordinare le attività e non a caso, i grandi clienti internazionali, impongono sempre più spesso certificazioni di tutti i tipo sia di qualità dei prodotti, sia di processi, di sostenibilità ambientale ecc. ecc.
Non avere alcune certificazioni diventa il primo limite all’espansione.
11) Valuta le partnership.
Essere soli è sempre più difficile, soprattutto in mercati che cambiano così velocemente!
Esistono colleghi o aziende complementari alla tua proposta di valore con cui studiare una partnership?
Fai già parte di una squadra di lavoro realmente operativa che porta competenze e/o conoscenze alla tua organizzazione? Ne esiste una che faccia al caso tuo?
La storia insegna che le grandi crescite spesso, hanno avuto a che fare con fusioni/acquisizioni o forti collaborazioni strategiche.
12) Monitora costantemente i risultati e correggi la rotta
Qualsiasi percorso è pieno di difficoltà (di opportunità di miglioramento).
Sarà praticamente impossibile arrivare all’obiettivo senza incorrere in errori.
L’errore è parte fondamentale del percorso, va intercettato subito, capito, risolto alla fonte e utilizzato per migliorare il processo di crescita.
Se non è misurabile, non esiste.
Fare azione è determinante, ma fermarsi e fare monitoraggio ti permette di correggere il tiro e fare centro.
Ho vissuto personalmente più volte dei grandi percorsi di crescita di molte PMI con le quali ho lavorato sia come dipendente che come collaboratore esterno.
Tutti questi consigli nascono da esperienze dirette, partiche e reali di realtà che in un modo o nell’altro potevano gestire meglio la crescita.
Spero possano aiutarti.
